Книга продаж

11.08.2016

Книга продаж Компания "Русский юрист" продолжает публикацию материалов из практики работы юристов, правоведов, третейских судей, финансовых аналитиков, экспертов, специалистов по оказанию деловых услуг.


"Книга продаж" содержит сгруппированный опыт ваших лучших менеджеров по продажам. Ее другое название "карта продаж" и "тактика продаж". 

В Книге Продаж содержаться различные идеи, приемы каждого менеджера. Это некая база данных, которая постоянно дополняется, развивается, которая может стать примером для новичка.  

Многие допускают ошибки при создании такой книги. Эти ошибки можно избежать.
Если вы приобрели готовую книгу продаж или подобрали фразы из книг, включая американские: что подходит одному далеко не факт, что подойдет и вам. То, что нужно для продажи страховки американцам, не подходит для продажи деревообрабатывающего оборудования. Типовое решение для вашей отрасли может подойти начинающим компаниям, которые не имеют собственных специалистов. 

Правильнее всего, чтобы ваши лучшие менеджеры участвовали в создании книги, ведь именно они лучше знают особенности ваших клиентов, специфику рынка, товара. Тем более, если они будут участвовать в создании книги, они с большим энтузиазмом будут ее использовать и всячески дополнять. Новички, в свою очередь, позадают вопросы, тогда в книге продаж будет рассказываться о тех случаях, которые бывают непосредственно в жизни. 

Книга продаж создается после проведения нескольких совещаний, обсуждений. В создании книги могут участвовать от 6 до 12 человек, остальные задают вопросы, наблюдают. 

Также, в книге продаж есть определенный набор фраз - когда и что менеджер должен говорить. Но клиент очень хорошо слышит, когда с ним разговаривают заученными фразами, и это никому не нравится. 

Через пару дней от начала работы стоит объяснить новичку, что говорить он должен фразы из книги, но своими совами, всегда новыми. И книга продаж это уже не набор фраз, а набор тактик по решению определенной задачи.
Импровизация приходит с опытом, а вместе с ней и набор приемов.

Книга продаж должна быть не только для новичков. остальным менеджерам стоит постоянно дополнять и расширять книгу для обмена опытом, что даст менеджерам укрепление своих "слабых мест", а руководителю отдела поможет повысить свою практическую квалификацию и развить творческий подход к работе. Благодаря этому, средние менеджеры смогут приблизиться по эффективности к лучшим. 

Чтобы получить такой результат, нужно всего лишь раз в неделю на совещании отдела вносить в книгу изменения и обсуждать новые вопросы о технике продаж, вносить в книгу вопросы о трудных случаях, а на следующей неделе обсуждать у кого какие варианты решения. Также, можно отмечать в книге, какие приемы уже попробовали, какие нет, какова их эффективность. 



Дополнительно.
Посетители нашего сайта могут запросить у нас для пользования образцы и формы документов в вордовском формате. 
Предлагаем юристам и специалистам делиться своими успехами на нашем сайте в разделе "Практика". Мы будем указывать авторов и ссылки на Ваши электронные ресурсы.

Дополнительные фотографии:





Вернуться в юридический практикум